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企業(yè)管理

 

我們經(jīng)?？吹竭@樣的情況，一些企業(yè)的產(chǎn)品，在國(guó)外做的相當(dāng)出色，但是到了中國(guó)以后卻一落千丈，一個(gè)重要原因可能是這些企業(yè)的產(chǎn)品不符合中國(guó)國(guó)情，但其中也有一些原因是因?yàn)槲覀儾灰?guī)范的市場(chǎng)、不規(guī)范的服務(wù)，葬送了這些企業(yè)在中國(guó)美好的前景。

提及百度和Google，大家都不陌生，Google在國(guó)外的搜索引擎市場(chǎng)占據(jù)著相當(dāng)重要的地位，但在中國(guó)市場(chǎng)，所占分額與國(guó)外市場(chǎng)相比有較大差距的。造成眾多國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)做不好的原因很多，總結(jié)起來(lái)有這樣一些方面：

一、代理不規(guī)范

一 些國(guó)外企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入到中國(guó)的第一步是依靠代理，為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，通常發(fā)展幾家代理。而這些代理通常同時(shí)代理多家產(chǎn)品，而且為了獲得更大利益，自己又發(fā) 展下級(jí)代理。拿Google來(lái)說(shuō)，公開披露的關(guān)鍵詞廣告正規(guī)代理商只有九家，可是筆者接到的推廣促銷電話遠(yuǎn)不止這些，而且沒(méi)有一個(gè)電話是正規(guī)代理打來(lái)的。 當(dāng)然我們可以理解為這九家正規(guī)代理又發(fā)展的二級(jí)、三級(jí)代理，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，又如何相信他們的真實(shí)性呢。其中難免有些企業(yè)在渾水摸魚。由于這些國(guó)外的企業(yè) 不能隨時(shí)“監(jiān)督”代理，而失去控制的代理商們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng)，難免做出“損人不利己”的事來(lái)。

二、市場(chǎng)本身不規(guī)范

把 好的產(chǎn)品比作樹，而把利用這些產(chǎn)品發(fā)財(cái)?shù)纳碳冶茸魈?，在樹很小的時(shí)候，過(guò)多的藤纏著樹，會(huì)使樹失去風(fēng)、陽(yáng)光等，而不能很好成長(zhǎng)，更何況這些藤不僅利用樹往 上爬，還附著在樹上吸取樹的營(yíng)養(yǎng)。國(guó)外企業(yè)有時(shí)不僅控制不了代理商，更控制不了中國(guó)的市場(chǎng)。國(guó)外市場(chǎng)的運(yùn)作很大程度是依靠合作雙方的誠(chéng)信，依靠國(guó)家健全的 法律制度，依靠大家嚴(yán)格遵守的商業(yè)規(guī)則。而中國(guó)的市場(chǎng)本身就很不健全，制度和監(jiān)管漏洞也很多，這讓許多“黑代理”鉆了空子，利用制度上的不健全，打“擦邊 球”甚至非法運(yùn)作。還是拿Google來(lái)舉例，Google競(jìng)價(jià)做的是右側(cè)，左側(cè)的排名是系統(tǒng)自動(dòng)檢索出的，可是幾乎所有“黑代理”在進(jìn)行Google關(guān) 鍵字廣告推廣時(shí)，都聲稱可以直接做左側(cè)的排名推廣。但是如果真的要做左側(cè)排名，客戶將獨(dú)自承擔(dān)被Google發(fā)現(xiàn)所帶來(lái)的一切風(fēng)險(xiǎn)。這些吸取樹的營(yíng)養(yǎng)的 藤，正在漸漸地使樹失去活力。對(duì)客戶來(lái)講，感覺(jué)受騙的時(shí)候也是合作終止的時(shí)候，受損失的不是那些藤，而是樹。

三、拿國(guó)外產(chǎn)品為借口制造眾多的“陷阱”

還 拿Google來(lái)舉例，在做了一段時(shí)間的競(jìng)價(jià)以后，我們發(fā)現(xiàn)在Google上投放的關(guān)鍵字時(shí)常被認(rèn)為是無(wú)效，而被系統(tǒng)屏蔽掉。代理給出的理由:一是所給的 價(jià)格太低，如果有其他公司參與競(jìng)價(jià)，低價(jià)格的詞匯將被“驅(qū)逐”出去，對(duì)應(yīng)企業(yè)也失去展示的機(jī)會(huì)，這與之前銷售人員所說(shuō)的企業(yè)循環(huán)展示背道而馳；另一個(gè)理由 是如果所選關(guān)鍵字在一段時(shí)間內(nèi)（沒(méi)有界定明確的時(shí)間期限）無(wú)人點(diǎn)擊，系統(tǒng)將自動(dòng)屏蔽此關(guān)鍵字。我們不禁要問(wèn)，為什么銷售前后有這么大的差別？為什么“額外 的規(guī)則”，事先不告訴客戶呢。在點(diǎn)擊率不高的情況下，代理公司試圖勸說(shuō)我們?cè)贕oogle合作的網(wǎng)站上做推廣，但是究竟有哪些推廣網(wǎng)站，代理公司也說(shuō)不清 楚，只是說(shuō)系統(tǒng)會(huì)按客戶的行業(yè)自行選擇。在不了解規(guī)則的情況下，又讓客戶如何去相信所謂的系統(tǒng)呢。

四、服務(wù)缺失

太多的 “黑代理”已經(jīng)使樹失去了活力，而正規(guī)的代理做的也不盡如人意。代理商內(nèi)部管理混亂，各部門配合得不好，使該做的服務(wù)做不到位。許多企業(yè)都存在這樣的問(wèn) 題，前面銷售人員把產(chǎn)品賣出去了，可是后面的服務(wù)卻到不了位，輔助客戶安裝、培訓(xùn)、維護(hù)等等，有一個(gè)環(huán)節(jié)跟不上，對(duì)企業(yè)都是損失，恰恰我們這些代理注意不 到這些細(xì)節(jié)，造成客戶的不滿甚至流失。另外，由于許多企業(yè)在國(guó)外，中國(guó)的服務(wù)要依靠代理商完成，有些問(wèn)題代理商解決不了，還要等待國(guó)外廠家的服務(wù)人員，使 客戶等待的時(shí)間較長(zhǎng)，也造成客戶的不滿。

五、產(chǎn)品不能適應(yīng)中國(guó)的需求

目前企業(yè)制勝除了商業(yè)模式和技術(shù)以外，還要注重用戶 的體驗(yàn)，就是要從客戶的角度出發(fā)，讓客戶認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品。所以無(wú)論從產(chǎn)品的功能、設(shè)計(jì)、使用方便的程度等，都要符合客戶的需要。中國(guó)的企業(yè)可以方便地得知 客戶的喜好、價(jià)格的承受能力等，而國(guó)外企業(yè)要想得到這些，困難相對(duì)較大。拿呼叫中心的一些系統(tǒng)來(lái)舉例，許多系統(tǒng)都是從國(guó)外直接引入的，但是由于不符合中國(guó) 的國(guó)情，花了大的價(jià)錢但是得到的效果卻很差。

許多國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)做不好的原因，一方面是由于產(chǎn)品不適合中國(guó)國(guó)情，但是很大原因是由于中國(guó) 的市場(chǎng)不規(guī)范、代理混亂、服務(wù)不到位。筆者相信這些因素在中國(guó)本土的企業(yè)也存在，但是可以被“短期”地控制。但對(duì)于天高皇帝遠(yuǎn)的國(guó)外企業(yè)，在某種程度上就 成了中國(guó)不規(guī)范市場(chǎng)的“犧牲品”了，長(zhǎng)久以往，我們也會(huì)葬送掉我們自己的市場(chǎng)，葬送我們企業(yè)的前景。一切東西都是有兩面性的，客戶為了保護(hù)自己的利益，就 會(huì)對(duì)所有產(chǎn)品的生產(chǎn)與服務(wù)商提出質(zhì)疑，大家合作的成本就會(huì)加大，相信這對(duì)合作雙方都不是件好事。